成功在於準備充足 把握銷售黃金10分鐘

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專攻大埔區豪宅物業的世紀21白石角地產有限公司負責人盧嘉麟,最初由一位月入一萬元的手提電話銷售員做起,後來成為了月賺10萬的地產代理人,其成功之道在於:「我相信我做得到!」

1996年,盧嘉麟心感電話銷售的付出與回報不成正比,發覺地產行業可能更有發展,於是便加入世紀21地產有限公司,並在短短4個月之間,人工翻了幾倍。

當然成功非僥倖,入行之初盧嘉麟亦下過不少苦功,經常仔細觀察前輩同事的銷售技巧吸收經驗。由於當年資訊未及現在發達,因此他不斷讀報紙以了解房地產的資訊,然後做好充足準備和資料搜集,務求在銷售樓宇的時候,能夠為客戶即時提供最新最快的資訊。其後在1999年,累積了多年在大埔區物業代理經驗的盧嘉麟,正式進軍同區的豪宅市場。

掌握「黃金10分鐘」

直至2012年,盧嘉麟決定自立門戶,並選擇紥根在大埔白石角開設地產物業代理公司,專營豪宅物業代理。無論是一般住宅樓盤,還是豪宅物業,盧嘉麟均有客無類、一視同仁;相反他對自己的要求相當高,並會按照不同客戶的需要提供不同的服務。

盧嘉麟認為,在銷售的過程中最重要的就是把握「黃金10分鐘」,意指與客戶會面的首10分鐘至為關鍵。地產代理人必需在這10分鐘內聆聽客戶的要求,即時作出反應,判斷客戶的需要,從而提供適合的盤源。要做到這一點,地產代理人必需要對每個樓盤背景資料瞭如指掌,才能為客戶提供準確的資訊,以加強客戶對自己的信心。

多年來專營大埔區豪宅買賣的經驗,讓盧嘉麟悟出一個道理:就是買賣豪宅的客戶未必會將重點放在樓價上,更多是因為對該物業有所偏愛,以及不同的私人理由而購買,因此與客戶之間的溝通及深入了解是非常重要的;另外,由於客戶往往日理萬機,未必有時間進行溝通或實地視察,以至即使有優質樓盤都未必可以來得及推介,因此把握最好時機是相當重要的。

未來盧嘉麟希望可以帶動地產行業在市場上公平的競爭,讓小型的地產代理公司繼續保持優勢;與此同時,他亦期望可以培育新人,讓有潛質的同事由員工變成合夥人,讓他們有更大的發展空間。

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